《續(xù)》
四、怎樣打造商業(yè)模式？
1、改善經(jīng)營心智，建立大格局
當(dāng)前的問題，整個(gè)行業(yè)企業(yè)不良資產(chǎn)還在增加，不少企業(yè)經(jīng)營流血不止。
企業(yè)賺錢，不是有能力就能賺錢。而是需要一種模式，才能賺到更多的錢。
老板是企業(yè)家，企業(yè)家就是戰(zhàn)略家，戰(zhàn)略家就是選擇家。老板要當(dāng)明白人，須步入高境界，風(fēng)光才能無限好。老板要親自探索和打造商業(yè)模式。顯然，商業(yè)模式不能建立在廢墟上，須夯實(shí)在自力更生這個(gè)基礎(chǔ)上。
老板須明白：有時(shí)候，選擇比努力更重要。
打造商業(yè)模式，不僅是企業(yè)自救的需要，而且是全社會(huì)反腐倡兼、端正社會(huì)風(fēng)氣的需要。
打造商業(yè)模式，需要?jiǎng)?chuàng)新開拓，要像焦裕祿一樣堅(jiān)信：“嚼別人吃過的饃沒味道”。
2、明確企業(yè)定位，提升團(tuán)隊(duì)“三力”
企業(yè)經(jīng)營管理，必須明確職能分工：老板就是管未來的事情，職業(yè)經(jīng)理人就是管當(dāng)下的事情。
什么是定位？即：找對人，明確顧客是誰？說對話，知道怎樣接近顧客，并獲得顧客芳心。做對事，就是讓顧客作出購買選擇并從不后悔。
為何強(qiáng)調(diào)“三力”？目的：“統(tǒng)籌協(xié)調(diào)，明確職能，各盡其責(zé)，團(tuán)結(jié)高效”。高層突出決策力；中層突出策劃力；基層突出執(zhí)行力。
強(qiáng)調(diào)“三力合一”，充分發(fā)揮組織的戰(zhàn)斗保壘作用；突出“統(tǒng)籌協(xié)調(diào)，優(yōu)勢互補(bǔ)，形成合力，蓄勢待發(fā)”；在競爭中堅(jiān)持“傷其十指不如斷其一指”；在團(tuán)結(jié)上踐行“我為人人，人人為我”；在戰(zhàn)術(shù)上積極預(yù)防被對手“各個(gè)擊破”。
高層——決策力，體現(xiàn)在堅(jiān)持企業(yè)進(jìn)步、文明和公正，傳播正能量；在投資、用人、出主意等方面，力求高起點(diǎn)，去做正確的事情。
中層——策劃力，是指消化和領(lǐng)悟高層所制定的戰(zhàn)略目標(biāo)和戰(zhàn)略意圖，重點(diǎn)是通過什么途徑和方式去實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略意圖和戰(zhàn)略目標(biāo)，并把復(fù)雜的事情簡單化，細(xì)分戰(zhàn)略目標(biāo)和任務(wù)到基層，通過精心策劃、發(fā)動(dòng)、輔導(dǎo)、考核和激勵(lì)；組織攻堅(jiān)克難，無條件保證全面完成各項(xiàng)戰(zhàn)斗任務(wù)。
基層——執(zhí)行力，重點(diǎn)解決把簡單的事情重復(fù)做好、做到位，并持續(xù)改善，刷新記錄，超越自我。
轉(zhuǎn)變思想作風(fēng)，無論做什么事情，都堅(jiān)持“不講借口、雷厲風(fēng)行、負(fù)責(zé)到底”。廣東梅州湖南商會(huì)有位老總微信里分享《不要等到明天》，很有意思，現(xiàn)摘錄如下：改變一種行為不要拖到明天，否則它會(huì)變成你的習(xí)慣。拒絕一種誘惑不要拖到明天，否則它會(huì)造成你的傷害。抓住一次機(jī)會(huì)不要拖到明天，否則失去了就不會(huì)再來。不要讓今天的行動(dòng)拖到明天，否則它無法帶來精彩。不要把今天的幸福拖到明天，否則它將一去不復(fù)返。不要把機(jī)會(huì)福拖到明天，因機(jī)會(huì)是唯一的你，難道還要等到明天嗎？
3、明確和建立打造商業(yè)模式的工作程序
工作程序：探討基因、潛心研究、突出重點(diǎn)、嚴(yán)謹(jǐn)調(diào)研、整合資源、注重策劃、培育樣板、畫龍點(diǎn)睛、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、防漏升級、克隆復(fù)制、星火燎原。
樣板標(biāo)準(zhǔn)：“五出”（出形象、出效益、出口碑、出人才、出經(jīng)驗(yàn)）。
如果沒有樣板，寧愿放棄招商，否則就是丟人顯眼、臭名遠(yuǎn)揚(yáng)。
4、推行精細(xì)營銷管理
把銷售責(zé)任落實(shí)到區(qū)、到店（點(diǎn)）、到天、到車、到人；堅(jiān)持團(tuán)隊(duì)的“早安排，晚點(diǎn)評，夜思考”，力求“日清日結(jié)，日清日高”。
5、妥善處理人與錢的關(guān)系
兼顧個(gè)力與合力；
兼顧活力與后力；
兼顧品牌與社會(huì)。
以上“三個(gè)兼顧”，矛盾的雙方，不是非此即彼，而是缺一不可。
6、利潤都到哪里去了？
利潤是魚，稍不留神，魚就跑了。須注意有七大漏洞：
?。?）顧此失彼，重量輕利。常見于年輕氣盛的經(jīng)理人，為顯示個(gè)人能力而經(jīng)常發(fā)生，甚至“不計(jì)成本”。這是典型的幼稚病，必須治病救人、及時(shí)剎車。
?。?）管理疏漏，怨聲載道、渠道不暢，流失利潤。常見于新產(chǎn)品推廣，貨鋪到經(jīng)銷商（代理商）后，沒有經(jīng)銷商（代理商）動(dòng)銷措施或方案，還是老一套，輔導(dǎo)不力。說明市場營銷管理和渠道流通管路泄漏和斷裂。必須及時(shí)疏理通路，把工作做精做細(xì)做透。
?。?）各吹各的號，經(jīng)常跑調(diào)，內(nèi)耗加劇。主要表現(xiàn)在，內(nèi)部不團(tuán)結(jié)、不同步、相互推諉。相關(guān)部門的工作目標(biāo)不統(tǒng)一，各自為陣，強(qiáng)調(diào)自己職能重要而忽視與其他部門協(xié)調(diào)配合，當(dāng)發(fā)生問題后又相互指責(zé)和互相推諉。此時(shí)需要組織機(jī)構(gòu)設(shè)置創(chuàng)新和人員重新配置，組織結(jié)構(gòu)需要偏平化，為矩陣型，明確層級管理與職責(zé)，以及集中統(tǒng)籌指揮，同時(shí)制定鋼鐵般紀(jì)律，嚴(yán)肅查理違反紀(jì)律的行為。
（4）粗枝大葉，只求產(chǎn)量，忽視質(zhì)量和利潤。主要表現(xiàn)在員工思想觀念落后，導(dǎo)致許多崗位、工序作業(yè)有數(shù)量指標(biāo)要求，但沒有質(zhì)量指標(biāo)和利潤指標(biāo)要求。在思想理念上不接受效益指標(biāo)，找理由或借口，認(rèn)為這個(gè)不準(zhǔn)確，那個(gè)不可能。因此企業(yè)必須明確崗位（工序）管理方向和具體目標(biāo)，建設(shè)與其相匹配和相適應(yīng)文化理念，追求卓越，不找借口，超越自我。
（5）價(jià)格戰(zhàn)不斷，優(yōu)惠、折讓、梱綁，燒掉不少利潤。我國肉類加工企業(yè)熱衷于“價(jià)格戰(zhàn)”，往往以犧牲產(chǎn)品質(zhì)量為代價(jià)。所以產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定、消費(fèi)市場時(shí)起時(shí)伏。同時(shí)不斷變換促銷形式，比如優(yōu)惠酬賓、節(jié)日或定時(shí)折讓、還有買一送一的梱綁銷售等，由于財(cái)務(wù)核算體系不健全，往往很難預(yù)測促銷的效果，結(jié)果勞命傷財(cái)，燒掉不少利潤。因此務(wù)必加強(qiáng)營銷活動(dòng)策劃，以及促銷活動(dòng)的投入與產(chǎn)出的實(shí)效分析預(yù)測。
?。?）計(jì)劃失誤，庫存積壓，跑冒滴漏，呑噬利潤。主要表現(xiàn)在由于信息滯后和反應(yīng)遲鈍，結(jié)果導(dǎo)致預(yù)測失誤和運(yùn)營失控，比如“經(jīng)營與人員脫節(jié)，操作與技能脫節(jié)，崗位與責(zé)任脫節(jié)，采購與生產(chǎn)脫節(jié)，生產(chǎn)與市場脫節(jié)，配送與銷售脫節(jié)”。當(dāng)原輔料采購成本漲跌浮動(dòng)變化較大的時(shí)候，由缺乏必要手段或分析方法錯(cuò)誤而發(fā)生經(jīng)營計(jì)劃失誤。說明采購工作流程與制度還有待進(jìn)一步優(yōu)化。
?。?）市場退貨，截留了不少利潤。企業(yè)經(jīng)營有兩個(gè)原則，即“以銷定產(chǎn)”和“以產(chǎn)促銷”。這兩條必須注意及時(shí)調(diào)節(jié)保產(chǎn)銷數(shù)量平衡。有時(shí)候，即使市場需求旺盛，而生產(chǎn)能力有余，企業(yè)管理往往采取“市場饑餓法”，也會(huì)把消費(fèi)者的購買欲望調(diào)得高高。不論什么情況和原因，市場退貨就是損失，就是潛在虧損。市場退回來的產(chǎn)品面臨三種命運(yùn)：經(jīng)檢驗(yàn)不合格者，須全面銷毀；經(jīng)檢驗(yàn)為合格者，可部分或全部回爐返工；經(jīng)檢驗(yàn)為臨近過期者、可作內(nèi)部“福利發(fā)放”。不論哪種形式，都在經(jīng)濟(jì)上和精神上給企業(yè)造成和帶來不應(yīng)有的損失和陰影。為此，許多企業(yè)推行“零庫存”管理。
企業(yè)經(jīng)營必須把成本、費(fèi)用、收入和利潤的指標(biāo)落實(shí)到每個(gè)班（組）和個(gè)人，并且充分激勵(lì)和發(fā)揮每個(gè)班（組）和個(gè)人的積極性，按（日）稻盛和夫所倡導(dǎo)與踐行的阿米巴經(jīng)營基本原理，充分激活企業(yè)每一個(gè)核算（利潤）單元。
必須指出，管理者和經(jīng)理人的首要素質(zhì)是學(xué)習(xí)與思考，而不是努力與苦干。比如“零庫存”強(qiáng)調(diào)的不是存量指標(biāo)，而是一種管理思想、管理境界和管理體系。
打造企業(yè)的商業(yè)模式，是一個(gè)循序漸進(jìn)的過程。有了這樣的素質(zhì)，就可以由必然王國進(jìn)入到自由王國了。
